viernes, 18 de diciembre de 2009

1.- La Prospectación. V

Para realizar una venta lo primero que necesitas es un prospecto, un buen vendedor prospecta todos los días, califica a sus prospectos y los administra. Existen diferentes métodos de prospectación, los cuales son:

Cambaceo.- Se realiza recorriendo una zona puerta por puerta, en éste método la idea es vender en "frío", es una venta agresiva ya que difícilmente se logrará por seguimiento, sin embargo tengo amigos que salen a "CAMBACEAR" y les funciona vender por seguimiento, en lo particular me gusta jugar unas vencidas con el cliente y en el peor de los casos darle un seguimiento; pero siempre y cuando califique el interés de mi cliente, es decir, les lleno el contrato y les solicito un adelante. Con esto es más seguro que no pierdas el tiempo de tu cliente ni el tuyo.

Directorio telefónico.- Para éste tipo de venta es necesario hagas una presentación "Muy especial" y diferente, los pasos son los siguientes:

  • APERTURA.- Sr. __PROSPECTO___!! Mucho gusto mi nombre es __YO__ le llamo de la empresa _X_ y el motivo de mi llamada aparte de saludarle es para poner a sus órdenes nuestro servicio. Sr. __ PROSPECTO___ antes que nada quiero mencionarle que ésta llamada se está grabando con fines de calidad.
  • SONDEO.- Es aquí cuando comienzas a realizar preguntas que te servirán para ver las necesidades de tu prospecto y crearle las necesidades más adelante.
  • RECOMENDACION.- Sr. ___PROSPECTO___ que bueno que me comenta esto, en ___X___ tenemos un producto adecuado a sus necesidades, éste producto se llama..._¡¡¡_O__!!!_. (aquí realizas comparaciones con la compañía actual y le demuestras el ahorro con tu compañía.
  • Solicitud de Visita agendada: lo ideal es que te de una cita para hoy mismo o más tardar al día siguiente, no dejes pasar mucho tiempo pues la venta se enfría y por consiguiente pierde interés.

Referidos.- Después de cerrar una venta le solicitas a tu cliente un mínimo de tres referidos que se puedan veneficiar con tu promoción, el seguimiento debe ser inmediato y comentando que tu cliente ya compró.

Nidos.- El nido consiste en solicitar permiso en una empresa para venderles a sus empleados, busca la manera de ofrecer ofertes o planes poco conocidos para que la empresa piense que le ofreces una oferte especial a sus empleados, si te es posible consigue una buena oferta con tus jefes que te permita penetrar, si lo logras tendrás un buen nido y puede ser que no necesites salir de tus nidos para seguir vendiendo.

Cartera.- Si eres nuevo la empresa puede darte una lista de clientes para visitar, si tienes ya tiempo como vendedor, toma la precaución de tener un archivo, cada cierto tiempo puedes mínimo llamarles a tus clientes en su cumpleaños, aniversarios, navidad y fin de año, no dejes de cultivar ésas amistades y tendrás la seguridad de que es un verdadero tesoro.

Exposición o Módulos.- Es muy común en empresas grandes rentar módulos en expos o eventos, es una oportunidad que pocos aprovechan y muchos vendedores dejan pasar por que piensan los están vigilando o presionando para vender, en lo personal me han funcionado muy bien.