domingo, 20 de diciembre de 2009

Los Pasos de una Venta. IV

Bueno pues, ya vimos las características de un vendedor, ahora pasemos a los pasos de una venta, muchas veces me ha sucedido en plena venta que me equivoco de palabra o frase e inmediatamente me doy cuenta que la venta se me ha caído, esto es por que sé en que paso de la venta me encuentro y existen palabras permitidas y prohibidas en cada bloque. A continuación te doy los pasos y posteriormente los iré explicando cada uno.

1.- Prospectación.

2.- Presentación.

3.- Crear la necesidad.

4.- Manejo de objeciones.

5.- El Cierre.

viernes, 18 de diciembre de 2009

1.- La Prospectación. V

Para realizar una venta lo primero que necesitas es un prospecto, un buen vendedor prospecta todos los días, califica a sus prospectos y los administra. Existen diferentes métodos de prospectación, los cuales son:

Cambaceo.- Se realiza recorriendo una zona puerta por puerta, en éste método la idea es vender en "frío", es una venta agresiva ya que difícilmente se logrará por seguimiento, sin embargo tengo amigos que salen a "CAMBACEAR" y les funciona vender por seguimiento, en lo particular me gusta jugar unas vencidas con el cliente y en el peor de los casos darle un seguimiento; pero siempre y cuando califique el interés de mi cliente, es decir, les lleno el contrato y les solicito un adelante. Con esto es más seguro que no pierdas el tiempo de tu cliente ni el tuyo.

Directorio telefónico.- Para éste tipo de venta es necesario hagas una presentación "Muy especial" y diferente, los pasos son los siguientes:

  • APERTURA.- Sr. __PROSPECTO___!! Mucho gusto mi nombre es __YO__ le llamo de la empresa _X_ y el motivo de mi llamada aparte de saludarle es para poner a sus órdenes nuestro servicio. Sr. __ PROSPECTO___ antes que nada quiero mencionarle que ésta llamada se está grabando con fines de calidad.
  • SONDEO.- Es aquí cuando comienzas a realizar preguntas que te servirán para ver las necesidades de tu prospecto y crearle las necesidades más adelante.
  • RECOMENDACION.- Sr. ___PROSPECTO___ que bueno que me comenta esto, en ___X___ tenemos un producto adecuado a sus necesidades, éste producto se llama..._¡¡¡_O__!!!_. (aquí realizas comparaciones con la compañía actual y le demuestras el ahorro con tu compañía.
  • Solicitud de Visita agendada: lo ideal es que te de una cita para hoy mismo o más tardar al día siguiente, no dejes pasar mucho tiempo pues la venta se enfría y por consiguiente pierde interés.

Referidos.- Después de cerrar una venta le solicitas a tu cliente un mínimo de tres referidos que se puedan veneficiar con tu promoción, el seguimiento debe ser inmediato y comentando que tu cliente ya compró.

Nidos.- El nido consiste en solicitar permiso en una empresa para venderles a sus empleados, busca la manera de ofrecer ofertes o planes poco conocidos para que la empresa piense que le ofreces una oferte especial a sus empleados, si te es posible consigue una buena oferta con tus jefes que te permita penetrar, si lo logras tendrás un buen nido y puede ser que no necesites salir de tus nidos para seguir vendiendo.

Cartera.- Si eres nuevo la empresa puede darte una lista de clientes para visitar, si tienes ya tiempo como vendedor, toma la precaución de tener un archivo, cada cierto tiempo puedes mínimo llamarles a tus clientes en su cumpleaños, aniversarios, navidad y fin de año, no dejes de cultivar ésas amistades y tendrás la seguridad de que es un verdadero tesoro.

Exposición o Módulos.- Es muy común en empresas grandes rentar módulos en expos o eventos, es una oportunidad que pocos aprovechan y muchos vendedores dejan pasar por que piensan los están vigilando o presionando para vender, en lo personal me han funcionado muy bien.




jueves, 17 de diciembre de 2009

Caracteristicas de un vendedor III


Soy de los que piensan que el vendedor no nace, sino que se hace en el camino pero existen cualidades que pueden ayudar mucho si ya cuentas con ellas, si no las tienes debes trabajar en ellas hasta lograr un manejo óptimo, estás son :

  • Actitud positiva: Es la manera de actuar ante la adversidad, ante reacciones negativas de otras personas. no se deja apantallar y sigue adelante con buen humor. Muchos vendedores novatos que les falta conocimiento en técnica de ventas logran sus metas gracias a una buena actitud.
  • Conocimiento en técnicas de ventas: Los nombres de las técnicas pueden variar pero en si el método es el mismo, esto nos ayuda para saber en el proceso de la venta en que paso estamos situados.
  • Conocimiento del Producto: Definitivamente no podremos vender si no sabemos las cualidades y beneficios que estamos ofreciendo.
  • Personalidad Proactiva: Un vendedor que se sienta a ver pasar la gente y espera que le pregunten nunca venderá como aquel que sale a pescar, como en los mercados de verduras, el que grita más fuerte jala más gente.
  • Ser o tener Empatía: habilidad para entender las necesidades poniéndose en el lugar de otros y responder correctamente sus reacciones.
  • Organizado: Debes tener conciencia y la capacidad de darle prioridades a tus asuntos, de ésta manera podrás organizar tu tiempo y llegar a la excelencia.
  • Puntual en las citas: Si respetas el tiempo de los demás también te respetarán.
  • Limpio y pulcro: Parece increíble pero la imagen de la primera impresión es la que perdura, los primeros 15 segundos de la entrevista son cruciales para saber si confían en ti. Tal vez te parezca estúpido que lo comente pero he conocido "vendedores" que se presentan a la oficina con la misma ropa del día anterior sin lavar he incluso son bañarse, está por demás decir que apestan, ¡¡¡Créeme si te digo que nunca venderán!!! No confundas lo que digo, puedes presentarte con la misma ropa de todos los días, incluso desgastado por el uso pero siempre limpia y bien planchada.
  • Buen actor: Debes de interpretar el papel del vendedor estrella, el mejor vendedor, un triunfador, todos queremos tratar con los mejores y sentir que somos importantes, si lo logras podrás trasmitirlo a tus clientes y se sentirán importantes.

Recuerda; si no tienes alguna de las características mencionadas no significa que no podrás ser un vendedor exitoso, sólo que tendrás que trabajar ésas áreas de oportunidad.

Presentación I

Antes que nada quiero darte las gracias por tomarte tu tiempo leyendo este blog. No me considero un gurú de las ventas, sin embargo después de 20 años creo que puedo contarte algo de mi experiencia en las ventas para ti que vas comenzando, por el contrario si eres un viejo lobo en ventas no te detengas si tienes algún comentario aún si este discrepa con los míos, pienso que en las ventas todo lo que está escrito no necesariamente es ley ya que lo que a uno le funciona puede que a otro no, pero puede funcionar si cada quien le agrega su toque personal.

lunes, 14 de diciembre de 2009

Narrador de Cuentos. II

Cuando recién me inicié como vendedor no sabía como vender, es decir, sabía que debía ofrecer x producto pero no sabia como hacerlo, en ese entonces tenía 22 años y comencé a vender libros más por necesidad que por vocación, me habían dicho que aquél que vende libros y sabe como venderlos se hace rico. Nada más falso que un billete de un peso en la actualidad. Comencé vendiendo con mis familiares, continué con mis amistades y después se me acabó el mercado, me daba un miedo terrible ofrecer a un desconocido que opté por vender otra cosa, y así continué hasta que mi familia y amistades se escabullían cuando me acercaba, fue entonces que comprendí que debía tomar algún curso en ventas e ingresé a Seguros Monterrey Serfín, en el año de 1990, Seguros Monterrey me dio la formación como vendedor. Me preparo para vender intangibles. Más tarde me daría cuenta de cuan importante sería para mi haber pertenecido a Seguros Monterrey Serafín.

En ése entonces mi instructor el Señor Mario Luna me pedía que cuando estuviera con un prospecto lo MATARA para que posteriormente colocara a su esposa e hijos en un escenario donde ella tenía que prostituirse y sus hijos vender chicles en la calle, momento en el cual debía resucitarlo y hacerlo sentir el ser mas despreciable por haberlos dejado desamparados.

Parece algo descabellado pero funcionaba, en ése entonces coleccionaba recortes de periódico de personas fallecidas en accidentes y contaba la historia de como los familiares batallaban para salir adelante.

La cuestión no es contar la historia nada mas, sino saber como contarla y cerrar la venta en el momento preciso, punto donde algunas veces fallé por falta de experiencia (no sabia de los pasos de una venta) convirtiéndome en un Narrador de cuentos en lugar de un Cerrador de Ventas. Sin embargo sin darme cuenta comencé el difícil arte de la "empatía" algo para hablar detenidamente más tarde.

Para comenzar a vender debes mirar más allá de tu círculo de amistades y familia. ¡No tengas miedo de conocer gente nueva! alguien dijo alguna vez... Un desconocido es un amigo que no conoces.